139、第 139 章
兰顿在对锦泠进行打压的时候,就存了想要收购她的心思。
他们在进入一个新兴的市场之后，如果遇到一些本地品牌，一般会采取两种策略,要么打压,要么是收购。对安雅他们采取的是后面的这种，而安雅也非常配合。对锦泠他们一开始想要采取的是打压，但是在和其纠缠了一年多之后，兰顿忽然对她产生了兴趣。
一个品牌处在这样的困境之中,还能维持不错的销售额,说明这个品牌已经在市场上扎根并且还具备着一定的活力。
这样的品牌，正是兰顿所需要的。
所以在经过高层商讨之后,兰顿决定对锦泠抛出橄榄枝。
安志森当然是反对的，因为锦泠的两个牌子和安雅的定位都比较相像，如果这俩被收购,那安雅在集团内的地位会变得比较尴尬。按照现在的市场份额,资源肯定会向锦泠倾斜。
不过,他一个人反对并没有什么用，会议上面大多数人都觉得收购肤安适和悦容堂是一个明智的决定。
安志森只能在心里祈祷，锦泠的宋锦会反对这个提议。他虽然没有和宋锦正面接触过，但是按照之前交手的风格来看,他觉得宋锦反对的可能性很大。
果然如他所料，宋锦在看到邮件之后，几乎没有多想就立刻拒绝了。
然后才有了兰顿大中国区总裁亲自致电给她的事情。
总裁名叫Lawrence，法国人,但是在日本和香港都有过很长的任职经历，普通话竟然说得还可以，只是带了浓浓的粤语腔调。
他用法国人独有的热情和浪漫,先是把宋锦给夸出了花儿，最起码恭维了得有10分钟，就好像之前他们两家公司的冲突丝毫不存在一般。而宋锦竟然没有觉得不耐烦和虚伪，可见其功底。
然后谈话逐渐的转入了正题。
“我很高兴兰顿可以看得起我们这两个刚创立没几年的小品牌。”宋锦客气的说，“不过我们自在惯了，觉得现在这样的环境和氛围就已经挺好。像兰顿这样的大集团，要是真过去了，说不定还会觉得有点不适应。所以，您请见谅。”
她委婉的拒绝。
Lawrence并不生气，语气非常温和，笑呵呵的：“Lady宋，我知道你们听到收购的时候，脑子里就会浮现出一些负面的形容词。但是其实收购不过是现今商业社会里面最常见的一种行为。用一个通俗的比喻来说，就像是你有一个女儿，你精心的把她养大，让他成为了人群当中最耀眼的姑娘。而这个时候，自然会有人倾慕她，追求她。而作为母亲，或许你要做的就是为她把好关，从这些男士里面挑选出一位最值得她托付终身的。”
“如果肤安适和悦容堂愿意来到兰顿的大家庭，我们一定会竭力的栽培她们。你要相信，我们提出收购并不是为了清除异己，反而是看到了她们身上的潜力。兰顿旗下有着200多个品牌，很大一部分都是通过这样的方式而来到这里，我们之间的合作非常愉快。收购，有的时候，其实就是一种资源的共享。”
宋锦认真听着他说的话。
“......和锦泠不一样的是，我们在日化行业深耕多年，不仅仅是在中国，在世界上几十个国家和地区都有着庞大的销售网络。如果肤安适和悦容堂选择了兰顿，那未来他们也许会走出中国，在世界上其他的地方也大放光彩，成为一个世界性的品牌。”
他在引诱宋锦。
而可耻的，宋锦竟然有一些心动。
Lawrence很敏锐的察觉到了这一点，继续加大力度：“即使是收购，我们也有着多种合作方式。Lady宋，你是一位真正的有着实干精神和行业直觉的领导者，如果你想要继续管理这两个品牌，我想就算是集团总部也并不会拒绝，甚至会非常欢迎你的加入。对于这样的安排，我们有过很多的先例，原本的品牌创始人如今依然握有品牌的运营权，并且成为了兰顿的高层。”
他留下一句：“你难道不想亲自带领着这两个品牌走到另外的层次和高度吗？”
他像恶魔一样引诱着宋锦。
宋锦握着电话筒的手因为用力而显得有些苍白：“……我必须要考虑一下。”
“当然，当然。”Lawrence笑道：“很快就是你们中国的春节假期，希望这份热闹不会打扰你的思考。在明年开工的时候，我们期盼听到你的回答。”
如他期望的，宋锦这一整个寒假假期都在思考。
他们一家今年也没有回柳市过年，宋家人都留在了鹏城。这也是周路明和周乐天过的第二个一大家子热热闹闹的年。
“人一多，这个别墅就显得有些小了。”周路明有些遗憾的说，“不然的话，一成他们还能留下来住。”
如果是在他们新买的那一栋大别墅，那所有的人都能住下。那栋别墅施工已经快到尾声，估计还有三四个月就能够完成，之后要放着再通风半年。宋一成对那个地段非常羡慕，很想也买过去和姐姐住一个小区，可惜之
前他所有的钱都投入到了公司扩张里，而现在又早已经售罄。他只能继续物色其他的别墅区，现在对于他们来说，价格已经不再是问题，隐私和安保才是。
“等搬过去时，天天和泠泠应该也上高三了。”
周路明忽然觉得有些唏嘘，日子过得真快呀。他回过头去看了一眼宋锦，却发现她心不在焉。
他失笑摇摇头：“还在想兰顿的这件事？”
就连大年三十看春晚的时候，她都会偶尔陷入到这样的沉思之中。
宋锦点点头。
“别的不说，有一点他还真是说对了。我就算做得再好，也不过只能在国内的市场玩一玩，但是兰顿的话确实面向全世界的。”
所以Lawrence当时才留下“更高的层次和高度”这样的形容——一个国内品牌和一个国际品牌，层次和高度的确是不同。因此，宋锦有点抵挡不了这样的诱惑。
Lawrence的确是透析人心的高手。
如果能够并入到兰顿，但是自己又掌握品牌运营的控制权，或许……也不是不能接受？
周路明却有着不同的看法：“但是你也要看到，他自己说他们旗下有200多个品牌，可在全球范围之内都能够做得风生水起的，其实也就那么几个。”
宋锦：“所以我才这么纠结。”
这件事情有利也有弊，而且有一定的风险性，单看她要怎么选择。
周路明不想在这种事情上面干扰她太多，谨慎的说：“如果在利益层面决定不了，那就想想自己当初的初心是什么。”
宋锦白他一眼：“你这话说得，就和那些贩卖心灵鸡汤的导师一样。”
结果到第二天早上，周路明是被她给打醒的。
睁开眼睛一看，他妻子正兴奋的拍着他的肩膀，眼睛亮亮的：“我昨天晚上仔细想了一下，我觉得你说得很对。”
周路明不动声色的看了一眼放在床头柜上的手表，现在才凌晨5点多，所以她是根本没睡吧？
宋锦没有注意到他的神情，噼里啪啦的说：“既然在利益层面上迟迟做不了决定，那就说明这份利益也没有表面上看上去那么靠谱。那就想想初心吧。”
她昨天翻来覆去的想，忽然想到了悦容堂刚上市的时候，遭受到了质疑，而不管是她自己还是代言人郑菲菲在公共场合都表示，悦容堂要做的是中国人自己的中高端化妆品牌。
“虽然这里面带了一些营销的成分，但是当时我们的确是这样想的。”宋锦眼神悠远，有些惭愧，“可能是因为这一年被兰顿打压的有些厉害，再加上Lawrence这个人实在是太会画饼了，我竟然动摇了。”
无非是在困境里面太久，有点失去了斗志，看到有一条相对轻松的路就有些抵挡不住诱惑。
宋锦深刻的反省了一下。
“做中国人自己的化妆品品牌，”她的眼神里面闪过奇异的光彩，“如果肤安适和悦容堂能够在国内卖得很好，那为什么一定要通过兰顿才能把它推向世界呢？”
中国为什么就不能有自己的日化巨头呢？
周路明把手枕在脑后，含笑地看着宋锦。他就喜欢她这种不服输的劲儿！
……
年后上班，宋锦第一时间给Lawrence打了电话，告诉他经过慎重的考虑，她们决定还是拒绝兰顿的收购提议。
“Oh~”Lawrence有些意外，但依然彬彬有礼：“这真是一个让人遗憾的决定。”
两人简短的又聊了几句就放下了电话。宋锦清楚的知道，虽然Lawrence的态度表现得很平和，但是兰顿不会因此而善罢甘休的。
锦泠来到了至关重要的节点上——往前一步，生。往后一步，死。
锦泠的管理层们对于这件事都表示理解和支持。他们或许也幻想过自己能够成为巨头的一员，但是宋锦说服了他们。与其选择依附巨头，不如自己成为巨头。虽然这条路很艰难，但是一旦成功就将迎来无比的辉煌。
“从今天起，公司进入到备战状态。”宋锦冷静的吩咐下去，为兰顿即将到来的狙击做准备，“研发部，继续之前的工作，而且要加快步骤，上半年我必须看到有新品的产出！渠道部，检查我们的每一条渠道，不能被兰顿堵死，另外还要扩展出新的渠道；生产部，你们是至关重要的一环，所有的订单一定不能掉链子……”
每个部门的负责人都响亮的应下来，整个锦泠就像是一架被开启的战争机器，所有的环节都紧张而有序的开始了运转。
兰顿拿来开刀的对象是肤安适。
“宋总！”市场部的人闯入宋锦的办公室，“安雅沐浴露在全国市场上进行了调价，他们把价格降低了，现在每一瓶的售价是11块9。”
这很明显就是针对肤安适来的。肤安适沐浴露在市场上占据了20%的份额，市场第一，而第二就是安雅，市场份额大概在15%左右。
虽然说大家是对手，但是其实为了避免陷入到恶性竞争之中，他们之间原本存着着一个心照不宣的价格
和市场上的默契——这种默契也广泛的存在于巨头之间——肤安适的价格是12块8一瓶，安雅之前逐渐调整到了12块9的售价，这就是默契。而肤安适在南方卖得更好一些，安雅的销售重点则是北方。现在安雅进行全国调价，将近10%的下调，等于是主动的打破了这种默契，他的意图是让人一目了然。
宋锦点点头，不惊不慌：“先观察一下。”
就算是他们要跟着降价，也不能这么火急火燎的。。
……
超市。
从去年起，有一种大型的自选超市从国外进入到北京和上海，一下子就引起了市民们的注意。逛超市也成为一项很时髦的活动。看着货架上面琳琅满目的商品，每一个类别都有非常多的品牌可以选择，人们第一次觉得买东西是一件非常有趣的事情。而且不用问老板，他们可以自己在货架上面找到相应商品的价格，然后进行比价。
精明的主妇们总是会对比好几个品牌不同的价格，然后拿她们所认为最划算的。当然还有一些人会更注重品质，这些人往往有惯用的品牌。
在沐浴露的架子上陈列了有七八种不同的品牌，而占据了最好位置的就是肤安适——货架位置的排列很能反映出一些事情，一是要看产品的销售情况，还有就是要看品牌和渠道方的关系。
肤安适的旁边就是安雅，再往其他就是另外品牌的一些沐浴露，市场份额都比较小。
有主妇像往常一样来到货架前，她们家惯用的沐浴露是肤安适的清爽薄荷，一家人都喜欢这个气味。不过今天她来到货架前，却被安雅的促销员给拉住了。
“也看看我们安雅的沐浴露呗，降价啦，现在比肤安适要便宜。”促销员很热情。
主妇一看，哎哟，真的降价了，比肤安适的要整整便宜了将近一块！
她有些犹豫，安雅也是很不错的牌子，不是什么杂牌。当它一降价，人们心里的天平就不由自主的往那边倾斜了一点。
“那给我拿一瓶吧。”她当机立断的做了决定。
促销员高兴的从货架上拿了一瓶沐浴露放在她的小推车里。
当然，也有人对价格不那么敏感，觉得安雅的气味还是过于浓烈，依旧选择了肤安适。但一天下来，很多原本需要过来买肤安适的，都倒戈去了安雅一边。
一个礼拜之后，来自于各个渠道的销售业绩，摆在了锦泠的会议桌上。
“情况不容乐观。”销售总监皱起眉：“他们的销售在增长，我们的销售在下降。如果再放任这样下去，我们的市场份额会被他们慢慢的吞下去。”
他看向宋锦：“宋总，咱们也必须要有对策了。”
宋锦看了看销售报表上的详细数字：“兰顿这是想要打价格战。价格战是我们最不愿意看到的场面，但是也不得不应战。”
经过激烈的讨论，大家决定把肤安适的价格调整到11块8，比安雅要低一毛。
别看似乎只比原本的售价低了一块钱，但是以现在肤安适每年几千万瓶的出货量，这一块钱算下来就是几千万甚至上亿。
“还好我们的成本已经降下来了。”有高管感叹道。
宋锦笑了笑：“所以兰顿才会选择这个点来进行价格战，不然他们也打不起。”
在一个产品刚上市的时候，成本往往是最高的。而等它已经占领了市场，产量大大提升，成本就会相应的降下来。不管是肤安适还是安雅，都是如此。这也是为什么兰顿没有一开始选择打价格战的原因。
安雅和肤安适的相继调价立刻就引起了全国日化行业同行们的关注，所有的目光都投注过来。
“这是要打价格战？这一打起来，后续场面可没有那么好控制。”有人忧心忡忡，“别最后神仙打架，凡人遭殃。”这大概是自己也做沐浴露的厂家。
“难说。兰顿虽然是大集团，但锦泠的现金流也很充裕，先看看情况吧。”这是和沐浴露市场毫无关系的厂家，选择隔岸观火。
“能打得赢最好喽，这些国外的大公司嚣张得也够久了。”
锦泠的策略是有效的，在接下来的一个月里面，他们基本上稳定住了自己的市场份额。两家公司都非常谨慎的没有再往下降价，但是一些促销的小手段却免不了，比如说买两瓶还另外有折扣，或者是买一瓶沐浴露送一个洗浴球之类，在商场和超市厮杀得非常惨烈。
两家公司都雇用了大量的促销人员，从渠道部报上来的数据来看，在三月巅峰期，锦泠在全国的促销人员就达到了上万名，有一些是兼职，有一些是和当地的地推公司合作。
所以打一次价格战所要付出的成本并不仅仅只是商品销售金额上的亏损，还有这一些背后的支出，往往是以百万计。
而兰顿和锦泠之间的狙击与反狙击，注定了是非常漫长的一个过程，不可能在一两个月之内就见真章。那么现金流就非常的重要。
渠道总监喜形于色的对宋锦报告：“我们这个月的回款已经做到了80%。”
很多渠道商是和他们从无到有一起走过来的，在这个时候回款都非
常快。还有的甚至会打电话过来表示支持：
“加油！一定要把兰顿给打趴下！”
这两年国内群众的民族意识逐渐觉醒，也看到一些本土品牌在被收购之后就遭到了雪藏和放弃。像原本的美加净，被收购之后就不见踪影，上海家化今年花巨资又把这个品牌给买了回来，但能不能复兴却很难说。这样的事情越来越多之后，大家对于这一些国外巨头的观感也逐渐的在变差，如今看到有一家本土品牌敢直接和他们杠上，都在摇旗呐喊。
这一点倒是给了锦泠不少无形之中的便利。
4月份，锦泠在姑苏投产的千万级工厂建成。这是锦泠全国策略上的一环——姑苏的招商引资政策非常优惠，在这里设立工厂以及物流中心可以辐射整个北方和华东甚至是西南地区，而鹏城的工厂则辐射华南和华中地区。
有了这座新的工厂，锦泠可以把原本的代工全都收回来，靠自己就能完成肤安适和悦容堂的生产，在生产成本和品质上更为可控，物流成本也会压缩不少。
4月底的时候，兰顿再次宣布把安雅沐浴露的价格降为10块9，一个礼拜之后，锦泠把肤安适沐浴露的价格调整为10块8。
反正你降一块我也降一块，锦泠的策略就是一定要比安雅低一毛。
业内一片哗然。
“我倒要看看他们到底能降到多少。”这是看热闹不嫌事大的。
也有人理智的分析：“应该没有太多降价的空间了，兰顿的成本应该在3块到4块之间，肤安适的可能差不多。”
“肤安适的应该能再低一点儿，他们现在都是自产。”
大家都是做日化行业的，对于成本这一方面还是能够猜得比较精准的。但他们所说的成本也仅仅只是生产成本，其中还需要附加上渠道，物流和人工成本等等。所以，可以降价的空间还真是不多了，否则利润就会被大大的给削弱，甚至是造成亏损。
而两家的这两轮价格战，受益的是消费者，但遭到打击最严重的却是其他的中小型品牌。因为，所有的消费者都冲着这两个品牌去了。
走进超市，促销声四起，肤安适和安雅的促销员各占据一边，充满了火药味。
“要买沐浴露吗？我们安雅的沐浴露只要10块9！”
“我们肤安适的只要10块8！”
“买我们安雅的，我们还送几包洗发水。”
“我们也送东西的，我们送一小块香皂，你平时买的话也要一块钱呢。”
消费者喜笑颜开，最后选择了香皂：“行，香皂正好可以用来洗手。”
他不喜欢这种袋装的洗发水，觉得用起来太麻烦了。
肤安适的促销员赢下一局，对安雅抬了抬下吧。安雅的促销员哼了一声，得意什么？时间还早着呢。
但对于这种价格战，品牌方却没有消费者这么的高兴。
太耗钱了！不仅如此，还很损耗品牌的形象。
安志森阴沉着一张脸：“如果价格再降下去，安雅原本树立起来的中高端形象就会荡然无存。”
有人安慰他：“Jason，你不用太担心。只要我们在价格战拼过了锦泠，把肤安适最终给挤出市场，安雅的价格还可以再调回来。”
他们以前经常用这一招。用价格将对手打垮，自己获取了最大的市场份额之后，自然就拥有了更高的定价权。
安志森也知道这个道理，他只能无奈的点点头，到了现在这个地步，安雅怎么搞已经不是他一个人说了算。
锦泠内部也正在开会。
“按照我们现在的成本，可以再扛住两轮降价。”市场总监说道，“但是两轮降下去后，利润就已经低到可以忽略不计了。”
渠道总监：“兰顿会比我们更惨，他们的成本比我们高，我怀疑他们应该撑不到两轮，除非他们破釜沉舟。咱们是光脚的不怕穿鞋的，但他们家大业大，不一定能有这种勇气。”
这场战争对于锦泠来说是生死之战，但是对于兰顿来说却不是。
宋锦沉吟片刻：“做好降两轮的准备。不过，短时间之内过于频繁的降价，对我们来说也不是件好事。肤安适原本的定位是中高端，我不希望它最后沦落到低端去和其他品牌拼价格。所以，如果能从另外的角度来破局，那肯定更好。”
渠道总监立刻说：“我们已经在做渠道调研，我还是那句话，市区内咱们已经占领的差不多，但是广大的县城和农村却一直都还没有打进去。”
宋锦：“那等你们的调研结果出来了再说。”
她转向品牌部：“新的包装方案研究得怎么样了？”
品牌总监推了推鼻梁上的眼镜：“很快，下个礼拜应该就可以拿到新的包装，相关的测试马上就可以出结果。”
宋锦满意的点点头。
她当然不会把所有的希望都押注在价格战上面，也有从别的方面来着手做一些事情，而且很快就要看到成果了。
但效果如何，还是个未知数。
在妈妈艰难迎战的时候，宋泠也不免关注了一下战况。她和周乐天在逛超市的时候，都忍不住驻足看了一下安雅和肤安适的大战情况。
“这半个小时里，还是肤安适卖得更多。”周乐天满意的点点头。
宋泠：“南方本来就是肤安适卖得好，但妈妈说在北方，还是安雅卖得更好。”
周乐天：“南方人更多，市场应该更大。我们再看看？”
宋泠摇头：“算了，再看的话回去就晚了，还有作业没写完呢。”
进入到高二下学期后，班级里的学习氛围就更加紧张起来，班主任简直恨不得立刻就在后面的黑板上挂上高考倒计时的牌子。他们文科还好，理科班里面据说有几人已经拿到了一些全国科目竞赛的奖牌，有了保送的资格。宋泠也有保送资格，但不是来自北大的，所以她想了想之后还是拒绝了。
她还是想要试试自己考北大。
下完课之后，她和周乐天一起走出教室，和等在教室外的何君一起回家。自从两人的关系曝光后，大家都知道他们是一个户口本上的兄妹，因此也都习以为常。她和周乐天站在一起，非常的养眼，据何君反馈，经常有人羡慕周乐天有宋泠这样的妹妹。
周乐天觉得何君肯定是隐瞒了一半没说，肯定也有女孩子羡慕宋泠有他这样的哥哥。
何君翻了好几个白眼：“等到你什么时候学习成绩进了年级前五十，应该就有了。”
当然，其实还真的有，毕竟周乐天自从上了高二之后，可能是因为唰地一下子长高了不少，看上去还真的挺潇洒帅气，被一群女生追捧不已。尤其是他篮球打得还不错，经常有一群女孩子雀跃的在场边为他加油，还说他是一中的“流川枫”。
但何君就是不说，免得他嘚瑟。
周乐天扬了扬头发，并没有被她打击到：“不和你们这种唯成绩论的人一般见识，我打球去！”
宋泠喊了他一句：“不是回家吗？”
“你自己先回吧，我打半个小时先。”
宋泠想了想，对何君说：“我们要不看他打会儿球，然后一起回去吧。”
偶尔也是需要休息一下的嘛。别说，看着少年们在场上跑来跑去的挥洒青春，真的还挺解压的。
她不知道，站在场外的自己，也成为了别人眼中的风景。
严凯是周乐天的队友，他进了一个球后惹得场外的女孩子们一直尖叫，他和周乐天碰了碰拳，然后揽住他往角落走，一边走一边偷偷看站在场边的宋泠。
周乐天顺着他的眼神看过去，一下子变得警醒不已：“喂！别乱看啊，那可是我妹！”
作者有话要说：各条线慢慢的开始收尾。有一些故事会放在番外。PS，当时打价格战打得最厉害的就是汰渍和雕牌。汰渍是宝洁的，雕牌是本土品牌。最终以雕牌大获全胜而告终。
感谢在2021-08-1011:47:28~2021-08-1113:46:16期间为我投出霸王票或灌溉营养液的小天使哦~
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他们在进入一个新兴的市场之后，如果遇到一些本地品牌，一般会采取两种策略,要么打压,要么是收购。对安雅他们采取的是后面的这种，而安雅也非常配合。对锦泠他们一开始想要采取的是打压，但是在和其纠缠了一年多之后，兰顿忽然对她产生了兴趣。
一个品牌处在这样的困境之中,还能维持不错的销售额,说明这个品牌已经在市场上扎根并且还具备着一定的活力。
这样的品牌，正是兰顿所需要的。
所以在经过高层商讨之后,兰顿决定对锦泠抛出橄榄枝。
安志森当然是反对的，因为锦泠的两个牌子和安雅的定位都比较相像，如果这俩被收购,那安雅在集团内的地位会变得比较尴尬。按照现在的市场份额,资源肯定会向锦泠倾斜。
不过,他一个人反对并没有什么用，会议上面大多数人都觉得收购肤安适和悦容堂是一个明智的决定。
安志森只能在心里祈祷，锦泠的宋锦会反对这个提议。他虽然没有和宋锦正面接触过，但是按照之前交手的风格来看,他觉得宋锦反对的可能性很大。
果然如他所料，宋锦在看到邮件之后，几乎没有多想就立刻拒绝了。
然后才有了兰顿大中国区总裁亲自致电给她的事情。
总裁名叫Lawrence，法国人,但是在日本和香港都有过很长的任职经历，普通话竟然说得还可以，只是带了浓浓的粤语腔调。
他用法国人独有的热情和浪漫,先是把宋锦给夸出了花儿，最起码恭维了得有10分钟，就好像之前他们两家公司的冲突丝毫不存在一般。而宋锦竟然没有觉得不耐烦和虚伪，可见其功底。
然后谈话逐渐的转入了正题。
“我很高兴兰顿可以看得起我们这两个刚创立没几年的小品牌。”宋锦客气的说，“不过我们自在惯了，觉得现在这样的环境和氛围就已经挺好。像兰顿这样的大集团，要是真过去了，说不定还会觉得有点不适应。所以，您请见谅。”
她委婉的拒绝。
Lawrence并不生气，语气非常温和，笑呵呵的：“Lady宋，我知道你们听到收购的时候，脑子里就会浮现出一些负面的形容词。但是其实收购不过是现今商业社会里面最常见的一种行为。用一个通俗的比喻来说，就像是你有一个女儿，你精心的把她养大，让他成为了人群当中最耀眼的姑娘。而这个时候，自然会有人倾慕她，追求她。而作为母亲，或许你要做的就是为她把好关，从这些男士里面挑选出一位最值得她托付终身的。”
“如果肤安适和悦容堂愿意来到兰顿的大家庭，我们一定会竭力的栽培她们。你要相信，我们提出收购并不是为了清除异己，反而是看到了她们身上的潜力。兰顿旗下有着200多个品牌，很大一部分都是通过这样的方式而来到这里，我们之间的合作非常愉快。收购，有的时候，其实就是一种资源的共享。”
宋锦认真听着他说的话。
“......和锦泠不一样的是，我们在日化行业深耕多年，不仅仅是在中国，在世界上几十个国家和地区都有着庞大的销售网络。如果肤安适和悦容堂选择了兰顿，那未来他们也许会走出中国，在世界上其他的地方也大放光彩，成为一个世界性的品牌。”
他在引诱宋锦。
而可耻的，宋锦竟然有一些心动。
Lawrence很敏锐的察觉到了这一点，继续加大力度：“即使是收购，我们也有着多种合作方式。Lady宋，你是一位真正的有着实干精神和行业直觉的领导者，如果你想要继续管理这两个品牌，我想就算是集团总部也并不会拒绝，甚至会非常欢迎你的加入。对于这样的安排，我们有过很多的先例，原本的品牌创始人如今依然握有品牌的运营权，并且成为了兰顿的高层。”
他留下一句：“你难道不想亲自带领着这两个品牌走到另外的层次和高度吗？”
他像恶魔一样引诱着宋锦。
宋锦握着电话筒的手因为用力而显得有些苍白：“……我必须要考虑一下。”
“当然，当然。”Lawrence笑道：“很快就是你们中国的春节假期，希望这份热闹不会打扰你的思考。在明年开工的时候，我们期盼听到你的回答。”
如他期望的，宋锦这一整个寒假假期都在思考。
他们一家今年也没有回柳市过年，宋家人都留在了鹏城。这也是周路明和周乐天过的第二个一大家子热热闹闹的年。
“人一多，这个别墅就显得有些小了。”周路明有些遗憾的说，“不然的话，一成他们还能留下来住。”
如果是在他们新买的那一栋大别墅，那所有的人都能住下。那栋别墅施工已经快到尾声，估计还有三四个月就能够完成，之后要放着再通风半年。宋一成对那个地段非常羡慕，很想也买过去和姐姐住一个小区，可惜之
前他所有的钱都投入到了公司扩张里，而现在又早已经售罄。他只能继续物色其他的别墅区，现在对于他们来说，价格已经不再是问题，隐私和安保才是。
“等搬过去时，天天和泠泠应该也上高三了。”
周路明忽然觉得有些唏嘘，日子过得真快呀。他回过头去看了一眼宋锦，却发现她心不在焉。
他失笑摇摇头：“还在想兰顿的这件事？”
就连大年三十看春晚的时候，她都会偶尔陷入到这样的沉思之中。
宋锦点点头。
“别的不说，有一点他还真是说对了。我就算做得再好，也不过只能在国内的市场玩一玩，但是兰顿的话确实面向全世界的。”
所以Lawrence当时才留下“更高的层次和高度”这样的形容——一个国内品牌和一个国际品牌，层次和高度的确是不同。因此，宋锦有点抵挡不了这样的诱惑。
Lawrence的确是透析人心的高手。
如果能够并入到兰顿，但是自己又掌握品牌运营的控制权，或许……也不是不能接受？
周路明却有着不同的看法：“但是你也要看到，他自己说他们旗下有200多个品牌，可在全球范围之内都能够做得风生水起的，其实也就那么几个。”
宋锦：“所以我才这么纠结。”
这件事情有利也有弊，而且有一定的风险性，单看她要怎么选择。
周路明不想在这种事情上面干扰她太多，谨慎的说：“如果在利益层面决定不了，那就想想自己当初的初心是什么。”
宋锦白他一眼：“你这话说得，就和那些贩卖心灵鸡汤的导师一样。”
结果到第二天早上，周路明是被她给打醒的。
睁开眼睛一看，他妻子正兴奋的拍着他的肩膀，眼睛亮亮的：“我昨天晚上仔细想了一下，我觉得你说得很对。”
周路明不动声色的看了一眼放在床头柜上的手表，现在才凌晨5点多，所以她是根本没睡吧？
宋锦没有注意到他的神情，噼里啪啦的说：“既然在利益层面上迟迟做不了决定，那就说明这份利益也没有表面上看上去那么靠谱。那就想想初心吧。”
她昨天翻来覆去的想，忽然想到了悦容堂刚上市的时候，遭受到了质疑，而不管是她自己还是代言人郑菲菲在公共场合都表示，悦容堂要做的是中国人自己的中高端化妆品牌。
“虽然这里面带了一些营销的成分，但是当时我们的确是这样想的。”宋锦眼神悠远，有些惭愧，“可能是因为这一年被兰顿打压的有些厉害，再加上Lawrence这个人实在是太会画饼了，我竟然动摇了。”
无非是在困境里面太久，有点失去了斗志，看到有一条相对轻松的路就有些抵挡不住诱惑。
宋锦深刻的反省了一下。
“做中国人自己的化妆品品牌，”她的眼神里面闪过奇异的光彩，“如果肤安适和悦容堂能够在国内卖得很好，那为什么一定要通过兰顿才能把它推向世界呢？”
中国为什么就不能有自己的日化巨头呢？
周路明把手枕在脑后，含笑地看着宋锦。他就喜欢她这种不服输的劲儿！
……
年后上班，宋锦第一时间给Lawrence打了电话，告诉他经过慎重的考虑，她们决定还是拒绝兰顿的收购提议。
“Oh~”Lawrence有些意外，但依然彬彬有礼：“这真是一个让人遗憾的决定。”
两人简短的又聊了几句就放下了电话。宋锦清楚的知道，虽然Lawrence的态度表现得很平和，但是兰顿不会因此而善罢甘休的。
锦泠来到了至关重要的节点上——往前一步，生。往后一步，死。
锦泠的管理层们对于这件事都表示理解和支持。他们或许也幻想过自己能够成为巨头的一员，但是宋锦说服了他们。与其选择依附巨头，不如自己成为巨头。虽然这条路很艰难，但是一旦成功就将迎来无比的辉煌。
“从今天起，公司进入到备战状态。”宋锦冷静的吩咐下去，为兰顿即将到来的狙击做准备，“研发部，继续之前的工作，而且要加快步骤，上半年我必须看到有新品的产出！渠道部，检查我们的每一条渠道，不能被兰顿堵死，另外还要扩展出新的渠道；生产部，你们是至关重要的一环，所有的订单一定不能掉链子……”
每个部门的负责人都响亮的应下来，整个锦泠就像是一架被开启的战争机器，所有的环节都紧张而有序的开始了运转。
兰顿拿来开刀的对象是肤安适。
“宋总！”市场部的人闯入宋锦的办公室，“安雅沐浴露在全国市场上进行了调价，他们把价格降低了，现在每一瓶的售价是11块9。”
这很明显就是针对肤安适来的。肤安适沐浴露在市场上占据了20%的份额，市场第一，而第二就是安雅，市场份额大概在15%左右。
虽然说大家是对手，但是其实为了避免陷入到恶性竞争之中，他们之间原本存着着一个心照不宣的价格
和市场上的默契——这种默契也广泛的存在于巨头之间——肤安适的价格是12块8一瓶，安雅之前逐渐调整到了12块9的售价，这就是默契。而肤安适在南方卖得更好一些，安雅的销售重点则是北方。现在安雅进行全国调价，将近10%的下调，等于是主动的打破了这种默契，他的意图是让人一目了然。
宋锦点点头，不惊不慌：“先观察一下。”
就算是他们要跟着降价，也不能这么火急火燎的。。
……
超市。
从去年起，有一种大型的自选超市从国外进入到北京和上海，一下子就引起了市民们的注意。逛超市也成为一项很时髦的活动。看着货架上面琳琅满目的商品，每一个类别都有非常多的品牌可以选择，人们第一次觉得买东西是一件非常有趣的事情。而且不用问老板，他们可以自己在货架上面找到相应商品的价格，然后进行比价。
精明的主妇们总是会对比好几个品牌不同的价格，然后拿她们所认为最划算的。当然还有一些人会更注重品质，这些人往往有惯用的品牌。
在沐浴露的架子上陈列了有七八种不同的品牌，而占据了最好位置的就是肤安适——货架位置的排列很能反映出一些事情，一是要看产品的销售情况，还有就是要看品牌和渠道方的关系。
肤安适的旁边就是安雅，再往其他就是另外品牌的一些沐浴露，市场份额都比较小。
有主妇像往常一样来到货架前，她们家惯用的沐浴露是肤安适的清爽薄荷，一家人都喜欢这个气味。不过今天她来到货架前，却被安雅的促销员给拉住了。
“也看看我们安雅的沐浴露呗，降价啦，现在比肤安适要便宜。”促销员很热情。
主妇一看，哎哟，真的降价了，比肤安适的要整整便宜了将近一块！
她有些犹豫，安雅也是很不错的牌子，不是什么杂牌。当它一降价，人们心里的天平就不由自主的往那边倾斜了一点。
“那给我拿一瓶吧。”她当机立断的做了决定。
促销员高兴的从货架上拿了一瓶沐浴露放在她的小推车里。
当然，也有人对价格不那么敏感，觉得安雅的气味还是过于浓烈，依旧选择了肤安适。但一天下来，很多原本需要过来买肤安适的，都倒戈去了安雅一边。
一个礼拜之后，来自于各个渠道的销售业绩，摆在了锦泠的会议桌上。
“情况不容乐观。”销售总监皱起眉：“他们的销售在增长，我们的销售在下降。如果再放任这样下去，我们的市场份额会被他们慢慢的吞下去。”
他看向宋锦：“宋总，咱们也必须要有对策了。”
宋锦看了看销售报表上的详细数字：“兰顿这是想要打价格战。价格战是我们最不愿意看到的场面，但是也不得不应战。”
经过激烈的讨论，大家决定把肤安适的价格调整到11块8，比安雅要低一毛。
别看似乎只比原本的售价低了一块钱，但是以现在肤安适每年几千万瓶的出货量，这一块钱算下来就是几千万甚至上亿。
“还好我们的成本已经降下来了。”有高管感叹道。
宋锦笑了笑：“所以兰顿才会选择这个点来进行价格战，不然他们也打不起。”
在一个产品刚上市的时候，成本往往是最高的。而等它已经占领了市场，产量大大提升，成本就会相应的降下来。不管是肤安适还是安雅，都是如此。这也是为什么兰顿没有一开始选择打价格战的原因。
安雅和肤安适的相继调价立刻就引起了全国日化行业同行们的关注，所有的目光都投注过来。
“这是要打价格战？这一打起来，后续场面可没有那么好控制。”有人忧心忡忡，“别最后神仙打架，凡人遭殃。”这大概是自己也做沐浴露的厂家。
“难说。兰顿虽然是大集团，但锦泠的现金流也很充裕，先看看情况吧。”这是和沐浴露市场毫无关系的厂家，选择隔岸观火。
“能打得赢最好喽，这些国外的大公司嚣张得也够久了。”
锦泠的策略是有效的，在接下来的一个月里面，他们基本上稳定住了自己的市场份额。两家公司都非常谨慎的没有再往下降价，但是一些促销的小手段却免不了，比如说买两瓶还另外有折扣，或者是买一瓶沐浴露送一个洗浴球之类，在商场和超市厮杀得非常惨烈。
两家公司都雇用了大量的促销人员，从渠道部报上来的数据来看，在三月巅峰期，锦泠在全国的促销人员就达到了上万名，有一些是兼职，有一些是和当地的地推公司合作。
所以打一次价格战所要付出的成本并不仅仅只是商品销售金额上的亏损，还有这一些背后的支出，往往是以百万计。
而兰顿和锦泠之间的狙击与反狙击，注定了是非常漫长的一个过程，不可能在一两个月之内就见真章。那么现金流就非常的重要。
渠道总监喜形于色的对宋锦报告：“我们这个月的回款已经做到了80%。”
很多渠道商是和他们从无到有一起走过来的，在这个时候回款都非
常快。还有的甚至会打电话过来表示支持：
“加油！一定要把兰顿给打趴下！”
这两年国内群众的民族意识逐渐觉醒，也看到一些本土品牌在被收购之后就遭到了雪藏和放弃。像原本的美加净，被收购之后就不见踪影，上海家化今年花巨资又把这个品牌给买了回来，但能不能复兴却很难说。这样的事情越来越多之后，大家对于这一些国外巨头的观感也逐渐的在变差，如今看到有一家本土品牌敢直接和他们杠上，都在摇旗呐喊。
这一点倒是给了锦泠不少无形之中的便利。
4月份，锦泠在姑苏投产的千万级工厂建成。这是锦泠全国策略上的一环——姑苏的招商引资政策非常优惠，在这里设立工厂以及物流中心可以辐射整个北方和华东甚至是西南地区，而鹏城的工厂则辐射华南和华中地区。
有了这座新的工厂，锦泠可以把原本的代工全都收回来，靠自己就能完成肤安适和悦容堂的生产，在生产成本和品质上更为可控，物流成本也会压缩不少。
4月底的时候，兰顿再次宣布把安雅沐浴露的价格降为10块9，一个礼拜之后，锦泠把肤安适沐浴露的价格调整为10块8。
反正你降一块我也降一块，锦泠的策略就是一定要比安雅低一毛。
业内一片哗然。
“我倒要看看他们到底能降到多少。”这是看热闹不嫌事大的。
也有人理智的分析：“应该没有太多降价的空间了，兰顿的成本应该在3块到4块之间，肤安适的可能差不多。”
“肤安适的应该能再低一点儿，他们现在都是自产。”
大家都是做日化行业的，对于成本这一方面还是能够猜得比较精准的。但他们所说的成本也仅仅只是生产成本，其中还需要附加上渠道，物流和人工成本等等。所以，可以降价的空间还真是不多了，否则利润就会被大大的给削弱，甚至是造成亏损。
而两家的这两轮价格战，受益的是消费者，但遭到打击最严重的却是其他的中小型品牌。因为，所有的消费者都冲着这两个品牌去了。
走进超市，促销声四起，肤安适和安雅的促销员各占据一边，充满了火药味。
“要买沐浴露吗？我们安雅的沐浴露只要10块9！”
“我们肤安适的只要10块8！”
“买我们安雅的，我们还送几包洗发水。”
“我们也送东西的，我们送一小块香皂，你平时买的话也要一块钱呢。”
消费者喜笑颜开，最后选择了香皂：“行，香皂正好可以用来洗手。”
他不喜欢这种袋装的洗发水，觉得用起来太麻烦了。
肤安适的促销员赢下一局，对安雅抬了抬下吧。安雅的促销员哼了一声，得意什么？时间还早着呢。
但对于这种价格战，品牌方却没有消费者这么的高兴。
太耗钱了！不仅如此，还很损耗品牌的形象。
安志森阴沉着一张脸：“如果价格再降下去，安雅原本树立起来的中高端形象就会荡然无存。”
有人安慰他：“Jason，你不用太担心。只要我们在价格战拼过了锦泠，把肤安适最终给挤出市场，安雅的价格还可以再调回来。”
他们以前经常用这一招。用价格将对手打垮，自己获取了最大的市场份额之后，自然就拥有了更高的定价权。
安志森也知道这个道理，他只能无奈的点点头，到了现在这个地步，安雅怎么搞已经不是他一个人说了算。
锦泠内部也正在开会。
“按照我们现在的成本，可以再扛住两轮降价。”市场总监说道，“但是两轮降下去后，利润就已经低到可以忽略不计了。”
渠道总监：“兰顿会比我们更惨，他们的成本比我们高，我怀疑他们应该撑不到两轮，除非他们破釜沉舟。咱们是光脚的不怕穿鞋的，但他们家大业大，不一定能有这种勇气。”
这场战争对于锦泠来说是生死之战，但是对于兰顿来说却不是。
宋锦沉吟片刻：“做好降两轮的准备。不过，短时间之内过于频繁的降价，对我们来说也不是件好事。肤安适原本的定位是中高端，我不希望它最后沦落到低端去和其他品牌拼价格。所以，如果能从另外的角度来破局，那肯定更好。”
渠道总监立刻说：“我们已经在做渠道调研，我还是那句话，市区内咱们已经占领的差不多，但是广大的县城和农村却一直都还没有打进去。”
宋锦：“那等你们的调研结果出来了再说。”
她转向品牌部：“新的包装方案研究得怎么样了？”
品牌总监推了推鼻梁上的眼镜：“很快，下个礼拜应该就可以拿到新的包装，相关的测试马上就可以出结果。”
宋锦满意的点点头。
她当然不会把所有的希望都押注在价格战上面，也有从别的方面来着手做一些事情，而且很快就要看到成果了。
但效果如何，还是个未知数。
在妈妈艰难迎战的时候，宋泠也不免关注了一下战况。她和周乐天在逛超市的时候，都忍不住驻足看了一下安雅和肤安适的大战情况。
“这半个小时里，还是肤安适卖得更多。”周乐天满意的点点头。
宋泠：“南方本来就是肤安适卖得好，但妈妈说在北方，还是安雅卖得更好。”
周乐天：“南方人更多，市场应该更大。我们再看看？”
宋泠摇头：“算了，再看的话回去就晚了，还有作业没写完呢。”
进入到高二下学期后，班级里的学习氛围就更加紧张起来，班主任简直恨不得立刻就在后面的黑板上挂上高考倒计时的牌子。他们文科还好，理科班里面据说有几人已经拿到了一些全国科目竞赛的奖牌，有了保送的资格。宋泠也有保送资格，但不是来自北大的，所以她想了想之后还是拒绝了。
她还是想要试试自己考北大。
下完课之后，她和周乐天一起走出教室，和等在教室外的何君一起回家。自从两人的关系曝光后，大家都知道他们是一个户口本上的兄妹，因此也都习以为常。她和周乐天站在一起，非常的养眼，据何君反馈，经常有人羡慕周乐天有宋泠这样的妹妹。
周乐天觉得何君肯定是隐瞒了一半没说，肯定也有女孩子羡慕宋泠有他这样的哥哥。
何君翻了好几个白眼：“等到你什么时候学习成绩进了年级前五十，应该就有了。”
当然，其实还真的有，毕竟周乐天自从上了高二之后，可能是因为唰地一下子长高了不少，看上去还真的挺潇洒帅气，被一群女生追捧不已。尤其是他篮球打得还不错，经常有一群女孩子雀跃的在场边为他加油，还说他是一中的“流川枫”。
但何君就是不说，免得他嘚瑟。
周乐天扬了扬头发，并没有被她打击到：“不和你们这种唯成绩论的人一般见识，我打球去！”
宋泠喊了他一句：“不是回家吗？”
“你自己先回吧，我打半个小时先。”
宋泠想了想，对何君说：“我们要不看他打会儿球，然后一起回去吧。”
偶尔也是需要休息一下的嘛。别说，看着少年们在场上跑来跑去的挥洒青春，真的还挺解压的。
她不知道，站在场外的自己，也成为了别人眼中的风景。
严凯是周乐天的队友，他进了一个球后惹得场外的女孩子们一直尖叫，他和周乐天碰了碰拳，然后揽住他往角落走，一边走一边偷偷看站在场边的宋泠。
周乐天顺着他的眼神看过去，一下子变得警醒不已：“喂！别乱看啊，那可是我妹！”
作者有话要说：各条线慢慢的开始收尾。有一些故事会放在番外。PS，当时打价格战打得最厉害的就是汰渍和雕牌。汰渍是宝洁的，雕牌是本土品牌。最终以雕牌大获全胜而告终。
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